La ricerca venditori per la propria azienda costituisce un aspetto chiave per il raggiungimento degli obiettivi di vendita e di budget.
Ma di venditori sul mercato ce ne sono tanti e di tante tipologie. Innanzitutto bisogna distinguere di che tipo di venditore ha bisogno la nostra azienda. Ha bisogno di un venditore esterno, come ad esempio un agente? Ha bisogno di uno staff di venditori interni? Il secondo step è relativo alle caratteristiche ricercate nel singolo venditore: è necessario che responsabile vendita conosca il territorio? Abbiamo bisogno che il nuovo venditore si affianchi ai venditori già esistenti ed impari il modo di operare tipico della nostra azienda? Meglio un venditore con un portafoglio clienti attivo o meglio un venditore neofita da forgiare con le caratteristiche dei nostri prodotti e mercati?
Queste sono le domande cui si troverà a rispondere il responsabile HR che deve trovare i venditori per l’azienda in cui lavora. Facciamo un piccolo schema della successione delle fasi durante la ricerca che porta a trovare un venditore perfetto per rispondere alle esigenze specifiche dell’azienda:
Fase 1: individuazione obiettivi |
In questa fase il responsabile HR discute con l’azienda gli obiettivi di vendita e quelli strategici a medio/lungo termine |
Fase 2: progetto di implementazione staff venditori |
Individuati gli obiettivi di vendita si passerà “disegnare” la funzione vendite. Quanti venditori bisogna trovare? Quanti venditori tra questi saranno esterni? Quanti venditori saranno interni? |
Fase 3: individuazione delle caratteristiche da trovare in ogni singolo venditore |
Il responsabile HR deve trovare i venditori che rispondono alle esigenze di funzione. Si potrebbe pensare che è sicuramente meglio trovare venditori e assumerli già tutti esperti e ben inseriti nel mercato ma è più probabile che l’azienda farà valutazioni costo/beneficio mixando venditori esperti con portafoglio clienti attivo a venditori giovani da formare che costituiranno la colonna portante della forza di vendita aziendale in futuro. |
Fase 4: implementazione delle funzioni dello staff di vendita |
Trovati i venditori e selezionati, c’è ora da implementare la funzione che coinvolgerà ogni singolo venditore in un ruolo ben preciso ed in un’area geografica determinata |
Tra la fase 3 e la fase 4 possiamo inserire una fase ulteriore che merita una sezione a sé: come trovare un venditore? Ad oggi esistono agenzie specializzate nella ricerca di venditori. Chi scrive, in qualità di responsabile HR, porta la propria personale esperienza senza alcun scopo pubblicitario ma solamente basato su fatti accaduti. Trovare un venditore anzi trovare il venditore che fa per noi non è facile. Anche selezionare l’agenzia giusta che ci possa affiancare nel difficile compito di trovare il venditore non è cosa da poco.
E’ necessario che l’agenzia sia molto versatile, che capisca in che fase del ciclo di vita si trova l’azienda, e che abbia una banca dati di venditori a disposizione che si riveli pronta a soddisfare le esigenze specifiche che abbiamo, che ovviamente sono diverse per ogni azienda. Personalmente ho trovato una consulenza professionale e seria in RMS agenti, un’agenzia che ha saputo trovare i venditori giusti sia quando abbiamo per la prima volta costituito una forza vendita, sia quando avevo bisogno di trovare venditori esterni, agenti quindi, su territori nei quali l’azienda si affacciava per la prima volta. Probabilmente ci saranno altre agenzie come RMS agenti, e quindi non voglio dire che sia l’unica in grado di assolvere al compito di trovare venditori, ma consiglio comunque di diffidare di agenzie di recruiting generiche che il più delle volte hanno una banca dati di profili medio bassi.